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保险业应对无序推销 体制改革拉开帷幕

2019-02-05 18:14:49 分类:保险知识    

保险产品本身没有问题,只是保险的销售环节出现了障碍,部分业务不精、入职时间短的从业者往往急于售出险种,忽略了投保人的利益,反而破坏了市场,这使得保险对从业人员来说,能给自己带来不少利益,但是对大多数的百姓来说,却认为卖保险的都是传销,骗人的,月初保监会发布保险体制改革意见后,无论是业内还是业外对此都很关注,对于无序推销等问题,部分保险业已经付助于行动,并且效果显著。

误导销售现象普通存在

现实生活中,多数投保人一不小心就会被一些保险业务员“忽悠”。这些业务员拿着让投保人看着一头雾水的保险说明书,一脸微笑地讲解,肆意夸大每项险种的作用和收益水平,有的业务员甚至现场直接手写保证书,承诺给较高年度的分红收益率。有的业务人员急于发展业务,不说实话,故意隐瞒一些不利于客户的条款。比如犹豫期都是通过保险公司的电话回访、朋友的提醒或者是自己看条款才知道的,多数保险公司的业务员不告知犹豫期可以全额退保。

包头市青山区的李女士说,经常有朋友向她推销保险产品,保险产品被说得神乎其神,后来实在抹不开朋友的面子就买了1份,现在又觉得后悔了,感觉钱花得很冤,此后一旦有人向她推销保险产品,都会躲得远远的。

“我给孩子买了1份保险,但是孩子在学校运动的时候受伤,结果保险公司也不理赔,那我买保险为了啥?从那以后我就开始不相信保险。虽然身边有很多亲朋好友向我推荐保险,但我都一一拒绝了。”家住包头昆区的张先生如是说。

“现在很多人对保险缺乏理解和了解,我做保险的时候,花150元给我姨买了1份意外险。前段时间她发生点小意外,共花掉6000多元医药费,后来保险公司赔了1万多元。我自己也用3000多元买了1个分红险,每年有900元的红利。”做过保险业务的小刘认为,人们对保险业务缺乏了解。

“保险产品本身没有问题,只是保险的销售环节出现了障碍,部分业务不精、入职时间短的从业者往往急于售出险种,忽略了投保人的利益,反而破坏了市场。”在银行工作多年的张先生这样认为。

据了解,当初占了保险公司销售业绩很大一部分的银保合作,目前也遇到了困难,媒体的负面报道,客户的大量投诉,都让银保合作遭受了不小的打击。

新华人寿保险股份有限公司包头中心支公司阳光部经理刘永刚坦言,现在很多保险公司的业绩都出现了负增长,他所在公司业绩虽然保持着3%的正增长,但也或多或少地受到市场的冲击。

粗放扩张的苦果

包头市保险行业协会秘书长徐国庆对保险市场看得清楚透彻。在他看来,包头市保险行业的大发展和大繁荣是从2004年开始的,2000年平安保险进入包头市场,因大部分管理层来自外地公司,所以对包头保险市场没造成大的冲击。真正带来波动的,是2004年中华联合财产保险和大地保险的进入,以及后来的新华人寿等公司的进入。徐国庆说:“各保险公司进入包头后,挖走了一大批诸如中国人寿等保险公司的中下层员工,这批员工精通保险业务,熟悉本地市场,真正繁荣了包头保险市场。”

保险行业大发展的同时也带来了负面效果,部分公司为“跑马圈地”不择手段,从业人员的奇缺,又暴露了各公司本身的“造血”能力不足。目前包头市场共有28家保险公司,其中寿险公司14家,预计今年年底将达到32家。但是优秀的营销人才和管理人才,不足以支撑这些公司的全面健康发展。迅速膨胀的局面,必然导致保险从业人员的素质参差不齐。

刘永刚解释说,目前的人寿险种,大多从国外引进,个别有水土不服的现象,而且许多险种属于短期险种,追求短期利益,长期规划产品较少,难以满足客户的心理预期。从险种和经营模式来说,保险市场并不成熟。

无序推销弊病多

2002年全国保费收入为3053亿元,2011年达到1.43万亿元,是2002年的4.68倍,我国的保费收入已经世界排名第六。业内专家指出,中国的保费规模之所以能迅速扩大,与多达数百万的保险营销员密切相关。保监会的数据显示,2011年年底我国保险营销员达到335万人。

在保费规模快速扩大的同时,公众对于保险业的不信任感却与日俱增。很多保险营销员的无序推销透支了保险行业的信誉。

在上海浦东新区工作的朱小姐告诉记者,尽管她的车险几个月后才到期,但是现在每天都会接到很多保险推销的电话,让她不胜其烦,“私人信息的泄露就很让人烦了,何况他们的推销方式、内容都差不多,还一遍遍打进来,投诉都没用,真是没办法”。

由于保险产品较为复杂,一般老百姓很难弄清其中的讲究,有些保险营销员为了追求业绩,不惜做出虚假承诺,不仅让消费者蒙受损失,也让保险公司的信誉受到影响。

湖北一家保险公司理赔负责人吴经理告诉记者,很多消费者直到理赔时才发现条款和原先理解的不一样,“这也让我们很无奈,我们也希望销售人员能如实将保险条款介绍清楚,这样不仅对我们的工作有帮助,更有利于保险业的持续发展”。

进退维谷的保险推销员

人们对于保险业的不良印象,多半与保险销售员有关。但实际上,我国的保险营销员处在一个进退两难的境地。一方面,消费者对保险营销员少有好感;另一方面,多数保险营销员缺乏社会保障。

李先生本科毕业后在成都一家保险公司工作,尽管工作已经有三个多月,但是仍没有签劳动合同,每月底薪只有500元,他的收入主要靠保单提成,客户交费后首次提成平均在25%左右,此后的提成比率逐渐降低。“新人进来后,向自己的亲戚朋友推销完了,就很难再找到新客户了。很多人做一两个月就走了,算上没转正的,进来10个人,一年后最多只留下1个。”李先生告诉记者。

保险营销员的艰难处境有着深刻的制度原因,中央财经大学保险学院院长郝演苏(微博)教授指出,我国现行的保险推销方式其实是美国的舶来品,其与中国市场特有的人文环境不相适应。保险营销员多数不是合同制员工,法律地位不明确,缺乏基本的社会保障,导致保险销售员流动率极高,保险营销员平均年留存率不到30%。保险销售员人心不稳,加上保险产品本就比较复杂,很多问题由此而生。此外,以保费为中心的考核体系也助长了重保费、轻服务的风气,过大的销售业绩压力也迫使很多保险营销员选择另类手段推销。

保险营销体制亟待理顺

近年来,保费增长速度有所放缓,但是社会经济的平稳发展又离不开保险的保驾护航,理顺保险销售体制、重树公众对于保险行业的信任,是保险业谋求新时期发展必须解决的难题。新规中指出,要用3年左右的时间,改变保险营销管理粗放、队伍不稳、素质不高的现状。

郝演苏认为,新规中的一些规定将给当前保险营销体制带来“颠覆性”的调整,但很多操作细节和技术手段还需要继续研究。其中的关键是如何给予保险销售员法律身份,目前并没有成熟的做法,但是新规中提出了一些可操作性的方案,保险公司要根据自身情况灵活采取措施,既可以成立专业的保险销售公司进行职业化运作,也可以探索新的做法。

复旦(微博)大学保险研究所所长徐文虎认为,要理顺保险营销体制,转变保险公司的发展方式,从以保费为中心转向以风险管理和控制为重点,让老百姓购买保险后真正享受到保险的保障功能。

保险业如何“重整旗鼓”?

李树友几年前从乌兰察布市来包头打工,在塑钢厂的打工收入仅够他吃饭。“买保险是有必要的,如果哪天有了闲钱,我会为自己或者家人买份保险。现在的保险,每年交的钱对于我来讲太多了。”李树友觉得保费多半有点高。

多数专家认为,保险市场还有待于理性开发。对保险持排斥情绪的,只是一小部分人,如果这部分人也能理解保险,那也是一个不小的比例。重要的还在于宣传和普及保险知识,让人们提高对保险的认识,但这是一个长期的过程。从去年开始,包头保险行业协会已经开始行动,从各个方面监督和促进保险公司的业务,通过多种途径提示典型保险销售误导行为,进行风险提示,提高市民的风险鉴别能力。

人们买保险,就是为了得到一份保障,所以保险的本源就是急救功能,只要保险公司将理赔做好了,口口相传的一些负面影响自然就会消失,取而代之的将会是对保险公司及保险产品的信任和投保。

保监会决心推进营销体制改革

统计显示,2012年上半年,寿险公司销售误导投诉同比增长97.72%。而上半年,中国四大上市险企的退保金金额依旧居高不下,累计达到了362.2亿元。

监管层也意识到问题的所在。年初,新任保监会主席项俊波就曾明确表示,行业社会形象亟待改善。10月8日,保监会发文指出,将“坚定不移地推进营销体制改革”,并提出改善营销员特别是基层营销员的待遇,可以将代理制转为员工制,建立规范的保险营销激励制度;同时,鼓励保险大型中介企业、集团等开展寿险营销业务,支持汽车企业投资设立保险代理、保险经纪公司等,希望增强新渠道,使保险营销改革转型有更健康的渠道来承接。

对此,中央财经大学保险学院院长郝演苏在接受中新社记者采访时表示,监管层此次表现的决心值得肯定,如能坚定执行,其提出的目标可以实现。尽管部分保险公司因人力成本可能不愿意转变,但事实上,监管当局多年推动营销体制改革,一些理解政策到位的偶像或精英营销员已通过组建或加盟专业保险中介机构转型为职业销售经理人。

保险业积极参与“破案会战”成效明显

保险业积极参与严厉打击经济犯罪“破案会战”专项行动,成效明显。半年以来,在保监会的统一领导下,各保监局、保险机构结合保险业实际,创新形式,积极配合公安机关开展专项行动。“破案会战”期间,全国保险犯罪案件共立案近2500起,抓获各类犯罪嫌疑人共计4000多人,涉案金额超过14亿元,为行业挽回经济损失近8亿元。据了解,这是保险业第一次全面参与全国性的惩治经济犯罪活动。

保监会有关部门负责人指出,通过配合公安机关开展“破案会战”专项行动,不仅查办了一批长期“骗保险”的犯罪团伙,而且震慑了一大批“吃保险”的不法人员,同时也挤压了“理赔难”的水分,为保险机构提升理赔质量创造了有利条件,净化了保险市场发展环境,巩固了保险业改革发展的成果。

这位负责人指出,下一阶段,保监会将深入总结“破案会战”专项行动中的好做法、好经验,切实加强与公安机关的执法协作;着力加强案例分析,督促保险机构完善内控建设,从源头上预防保险欺诈行为的发生;更加注重常态长效,从健全组织体系、建立制度机制、加强宣传教育和落实督促检查等方面入手,加快构建防范和惩治保险诈骗犯罪的长效机制,促进行业持续健康发展。

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